4s店为什么怕全款买车

一、利润结构重塑

随着金融服务的日益普及，4S店在利润结构上的变化愈发显著。其中，金融服务收益的转变尤为关键。

金融服务收益的压缩与拓展

贷款购车已成为4S店的重要收入来源之一。客户贷款购车的手续费（占车价的3%-6%）及金融机构给予的返佣，构成了销售提成的主要部分，相较于全款购车的单台提成（约500元），贷款购车的提成可翻数倍。贷款客户通常需购买指定的车险套餐，4S店因此也能获得可观的保险返佣。随着市场竞争的加剧和透明度的提高，这一部分的收益也在受到压缩。

车辆销售利润的多维考量

部分4S店在销售裸车上所获得的利润较低，甚至有时会出现亏损的情况。为了维持盈利，这些店铺开始依赖贷款购车的附加服务，如延保、装饰等。这些附加服务不仅增加了整体的交易金额，也为4S店带来了额外的收益。

二、客户粘性的差异及其影响

贷款客户与全款客户在后续的消费行为上存在着显著的差异。贷款客户在还款周期内更倾向于选择4S店进行售后保养，其回店率高达70%，这为4S店带来了稳定的售后服务收益。相比之下，全款客户在完成交易后，其回店率仅15%，后续消费的可能性大大降低。这种客户粘性的差异不仅影响了4S店的短期收益，也对其长期盈利模式构成了挑战。

三、库存与资金流的挑战与机遇

贷款购车为4S店提供了一种缓解库存压力的方式，车辆可作为抵押品，降低库存积压的风险。而全款购车则要求4S店快速消化库存，否则可能面临资产折旧的风险。金融机构提供的贷款资金也能帮助4S店优化现金流，提高资金利用效率。对于4S店而言，如何选择合适的销售方式，以平衡库存和资金流，是一个重要的经营策略。

四、销售策略的转型与动机

在利润最大化需求的驱动下，4S店在销售策略上更倾向于引导客户选择贷款购车。销售人员的收入高度依赖于贷款提成和附加产品的佣金，这使得他们在推广贷款购车方面更具积极性。为了增加贷款购车的吸引力，一些4S店还采取了“优惠捆绑”的策略，例如降低车价但要求贷款购车，或收取出库费/上牌费等。这些策略背后的动机，源于对利润最大化的追求，以及整合金融服务、保险、售后等多环节收益的需求。对于全款购车，由于其难以支撑长期盈利模式，4S店往往表现出一定的抵触情绪。